BEBIDA PARA TODA ESTACIÓN

Ingresar por partida doble al mercado de infusiones y de refrescos. Esa fue la idea para un producto todavía sin mercado en el Perú.

¿Cambiará el hábito de consumir té?. En el Perú, más del 60% del consumo de té es en bolsitas filtrantes. Pero en Estados Unidos y Europa es común encontrar estos productos en los estantes de los supermercados como refresco envasado o de manera soluble para agregarle a una tacita de agua caliente. Sin embargo en el Perú están totalmente ausentes. Es un producto que parte con ventaja porque no tendría competidores. Eso pensaron Roxana Burgos y Roberto Montoya ,graduados de la Escuela de Dirección de la Universidad de Piura, y por eso idearon Hidraté (té liquido) y Soluté (té soluble).

Burgos y Montoya señalan en su tesis de graduación que la demanda en el mercado local de las infusiones no varía. Pero para eso la competencia en el sector se concentra en una estrategia de precios que no les haga perder presencia. También es un sector que por lo general no invierte en publicidad a través de medios masivos. ¿Pero qué condiciones aprovechan los productos que ellos desarrollaron? Respuesta: el cuidado por la salud ha logrado una demanda creciente por gaseosas light, agua mineral, néctares de fruta y bebidas energéticas. La oportunidad es amplia.

Antes de estudiar la maestría, Roxana Burgos trabajaba en una empresa paraguaya que produce té soluble y lo envía a Europa. Y aunque ella es contadora, la labor en la planta hizo que se empapase del 'know how'. Según su proyecto, la materia prima se comprará en Argentina y la empresa paraguaya será proveedor en la producción del té soluble.

La inversión para poner en marcha un proyecto como este se concentra en especial en el gasto en publicidad y tercerizar todo el proceso con una inversión mínima para activos fijos.

En el caso del té soluble, el proyecto de Burgos y Montoya esperaba captar el 5% del mercado de filtrantes. En el caso del té líquido envasado, sus expectativas eran menos optimistas: solo el 0,1% del mercado de las bebidas no alcohólicas.

Luego de presentar esta idea de negocio en una reunión convocada para atraer inversionistas, un empresario argentino y otro chileno se interesaron por adoptar el proyecto. "Pero lo que en verdad querían era que les vendieran la fórmula y el proceso de elaboración. Dije que no". También supo que una gran empresa de gaseosas y refrescos registró una nueva marca de té envasado, pero hasta el momento no han lanzado el producto. La principal debilidad del producto ( y a la vez el reto) es cambiar la percepción del consumidor. ¿Adiós a las bolsitas?

LAS CLAVES

1. Los principales importadores mundiales de té son Rusia, Reino Unido, Japón y Estados Unidos . Todos juntos representan la mitad del consumo total de los países importadores. El té se comercializa a granel y Kenya, Sri Lanka, China e India ocupan los primeros lugares en una lista de grandes productores que tiene a Argentina en el décimo lugar.

2. El verano reduce las ventas de té. En el Perú durante los meses de abril a diciembre se produce el 85% del consumo total . Solo el 7% de la venta se realiza a través de supermercados y el resto en bodegas y mercados de abasto. En el 2005 se vendieron más de 1,300 toneladas.

3. Por ser el té un producto de consumo es necesario que haya intermediarios para llegar al cliente. Pero estos intermediarios (distribuidores) exigen márgenes altos que van desde 10% a 13% , según el estudio que elaboraron Roxana Burgos y Roberto Montoya. Y aunque la venta mediante un canal como los autoservicios no resulte rentable, pues los márgenes que cobran pueden llegar a 20%, no hay muchas opciones si se quiere promocionar la marca.

EL DATO