"SI NO LO TENEMOS, LO CREAMOS"

Modernizó la empresa de su padre y ahora sus marcas Chema y Chems se distribuyen en todo el país. 

Fernando Maggi no dejaba que sus hijas trabajaran con él, porque prefería que ellas encontrasen su vena empresarial por sí solas. Supo que lo había logrado cuando se enfermó y, luego de pedirles que se encargasen de Iticsa (la distribuidora) y Chem Masters del Perú (la productora), las tres tomaron las riendas sin dudarlo.

"Nosotras ya habíamos dirigido nuestras respectivas empresas y podíamos irnos al negocio de fierros, al de barcos, porque la gestión es la misma", dice María Fernanda Maggi, gerenta general. En 1995, la empresa (con 27 años en el mercado) tenía productos bien identificados, como la fragua y los aditivos, pero "necesitaba una reingeniería y actualización tecnológica".

Durante ese año, cuenta Maggi, muchas empresas extranjeras estaban por entrar al mercado peruano y, para ser competitivos, tenían que reaccionar rápido. Entonces, comenzaron a diversificar las líneas de producción y, para el 2000, ya tenían líneas de limpieza, selladores, lacas y hasta de pinturas. La otra decisión importante fue obtener el ISO 9001 para estandarizar y controlar los procesos de producción.

¿Pero cómo averiguaban las necesidades del consumidor? El primer paso fue hacer focus groups y estudios de mercado. El siguiente, organizar talleres para que los maestros de obra aprendieran a usar los productos y transmitiesen sus opiniones.

Gracias a esta retroalimentación con los clientes, la empresa desarrolló nuevas tecnologías para solucionar diversos problemas en el rubro de la construcción. Se lanzó un pegamento para losetas, cuando "todo el mundo pegaba con cemento", se creó un producto que servía de pegamento y de fragua a la vez, y luego, pensando en todos los que alguna vez quisieron cambiar las losetas de sus casas de una manera rápida, crearon un producto para pegar mayólica sobre mayólica. Por ese invento obtuvieron el premio Capeco a la Innovación Tecnológica (2005).

Sin embargo, el desarrollo de tecnología no ha sido su único factor de crecimiento. También han invertido en la capacitación técnica de su fuerza de venta en cuatro rubros de comercialización: ferretería, pintura, construcción y minería. Por otro lado, si antes, el 80% de las ventas se concentraba en la capital, ahora el 40% se dirige a otras regiones del Perú. Por ello, han logrado alianzas con varios distribuidores de provincia.

Maggi dice que "a veces nuestros clientes nos piden productos que no tenemos o no existen en el mercado y nosotros tenemos que estar atentos para crearlos". Por eso, no es extraño que incluso hayan desarrollado productos para los diferentes tipos de clima del país.

MIS CLAVES

• Focus groups con maestros de obra y albañiles. Ellos son el consumidor final y los que mejor saben si un producto está funcionando o no.

• Sistematizar requerimientos de los clientes. Además de ir a ferias internacionales, tenemos un grupo de promotores en los puntos de venta que nos transmiten las inquietudes y demandas de los clientes.

• Talleres de capacitación. Para los vendedores (que asesoran a los clientes distribuidores) y para los clientes (maestros que además de desarrollar un oficio aprenden a aplicar nuestros productos).