"EL MEJOR FRUTO DE SU TRABAJO"

ESTEBAN FANTAPPIÉ, AGROINDUSTRIAS DEL SUR. Tomó la posta del padre y ahora extrae cerca de 150.000 litros de aceite de oliva al año.

Cuando Luis Fantappié murió, los socios que habían fundado con él una empresa de extracción de aceite de oliva le propusieron a su hijo encargarse de la gerencia general. Esteban Fantappié aceptó. Y esta decisión fue como volver a nacer, tanto para esta empresa tacneña como para él. Fantappié había estudiado economía en la Universidad Agraria y lo único que sabía de este aceite era que le gustaba demasiado.

Pero apenas pisó la oficina, hace 9 años, hizo una síntesis de los volúmenes de producción para reducir costos y mejorar las ventas. Detectó dos amenazas grandes: el fenómeno de El Niño (cada vez que se presentaba, la producción de aceitunas se iba a cero) y la falta de conocimiento del mercado. "Antes se producía para luego buscar el mercado, ahora primero se identifica a los compradores para ver cuánto producir", dice.

Por otro lado, a pesar de que había invertido, desde el inicio, en maquinaria especializada de Italia para conservar las propiedades del aceite durante la extracción, la mayor cantidad de la producción se vendía a granel a otras empresas de Lima y de Colombia. Sin embargo, todavía no se había invertido en reforzar la marca Montefiori. "Por eso hicimos nuevos diseños de envases y de etiquetas".

Para asegurar la materia prima, Fantappié aumentó la red de proveedores: ahora trabajan con más de 1.200 agricultores y procesan al año 1.800 toneladas métricas de aceituna . "Si no tenemos buena materia prima, no podemos hacer buen aceite". Por eso, el control de calidad debe comenzar desde la selección del fruto. Aunque no tienen un campo propio, los agricultores que trabajan con ellos son constantemente capacitados. "Además de un fruto sano, requerimos separar la aceituna sobremadurada (para el aceite virgen) de la fresca (aceite extravirgen).

Este estricto control de calidad ha hecho que el aceite extravirgen gane una medalla de oro otorgada por Los Angeles International Extra Virgin Olive Oil Competition, en EE.UU. Y este premio ha hecho que Fantappié piense en exportar a EE.UU. Sin embargo, él sabe que debe ir paso a paso.

En el 2000, el reto más grande fue convencer al consumidor de que el aceite de oliva era bueno para la salud ("porque no produce colesterol, tiene vitamina A y antioxidantes") y que el aceite nacional podría ser tan o más bueno que el importado de Europa. "Aunque el consumo de aceite ha crecido, cada vez se importa menos: en los años 90 se importaba 500.000 litros al año, y ahora apenas 150.000 ".

Entonces, para convencer a los distribuidores trabajaron con vendedores propios e incluso hicieron recetarios. Luego de entrar a los supermercados de Lima, trataron de ingresar a las tiendas, "pero no fue una idea feliz porque nuestro producto se vendía pero no se podía cobrar". Luego de esa mala decisión, reforzaron el comercio a través de intermediarios en Lima. "Mejor que cobren ellos por nosotros, que estamos a 1.300 km., preferimos eso porque todo lo bueno que nos hacía el aceite lo perderíamos por hacer tanto hígado para cobrar".

Ahora exportan con regularidad a Colombia (a granel y con su marca) y está en conversaciones para exportar a Venezuela, Ecuador y Bolivia. ¿Y a Chile? "Vendimos a Chile hace tiempo, pero luego de que firmaron el TLC con la Unión Europea, prefirieron importar de allá".

Fantappié calcula producir 300.000 litros de aceite este año. Pero, si quiere continuar creciendo, sabe que deberá adquirir un campo propio para aumentar la producción de aceituna. "Además, debemos seguir invirtiendo en control de calidad y tecnología".

MIS CLAVES

• Mantener un stock. Cuando tu fábrica está a 1.300 km. de tu cliente principal (Lima), debes tener un almacén cerca de él. Sobre todo si provees a supermercados que generan órdenes de compra todos los días.

• Tecnología en control de calidad. Tengo un ingeniero alimentario al mando de los ejes más importantes: producción, control de calidad y envasado.

• Diversificar. También hemos desarrollado versiones con ajo, orégano y romero. Aunque se vendan menos, esto ayuda a reforzar la marca y a tener mayor exhibición del producto.