"SE EXPANDE COMO EL GAS"

La demanda de vehículos a gas natural y el aumento de grifos de GNV han impulsado el crecimiento de talleres de conversión. Pero estos son solo el primer paso para seguir creciendo.

El negocio del gas era mucho más explosivo de lo que pensaba, dice un empresario que desde el 1985 fabrica varillas para soldadura. Ahora, el ingeniero mecánico José Ruiz ha encontrado un negocio que le permite crecer sin límites. Tiene dos plantas que mensualmente convierten 160 automóviles a gas natural vehicular (GNV) y acaba de abrir una tercera en San Luis.

No obstante, el interés de Ruiz por este nuevo rubro no provino de un chispazo. "Durante el 2005 me informé sobre el proyecto Gas de Camisea preocupado sobre cuál era el sector en el que debía poner mi esfuerzo", recuerda el gerente general de Talleres Peruanos de Gas Natural. Encontró que, además del bajo precio del gas, se estaba difundiendo con mucha fuerza el Cofigas, programa de Cofide para financiar la conversión a gas natural a través del sistema carga-paga. "No solo era un producto barato, también iba a haber créditos para todos", pensó. Y no se equivocó. Hasta enero del 2008 se ha financiado más de 19 mil conversiones.

De hecho, para que aumenten las conversiones a GNV, el Estado ha anunciado incentivos cada vez más convincentes como la rebaja del Impuesto Selectivo al Consumo para la compra de automóviles nuevos (gasolineros o a gas de hasta 1.600 cm3 ) y el llamado Bono Chatarrero.

GAS SEDUCTOR

Según la Cámara Peruana del Gas Natural Vehicular (CPGNV), un taxista que recorre entre 250 a 300 km diarios, en 5 meses paga su equipo a gas y puede ahorrar al año hasta S/.12.000 con respecto a la gasolina.

Al principio, el 90% de los clientes de José Ruiz eran taxistas y su negocio caminaba bien solo con la repartición de volantes y la ayuda de 4 vendedores. Pero, claro, era mayo del 2006 y había menos de 10 talleres funcionando en Lima. Hoy, en cambio, existen 90 y la competencia ha hecho que Ruiz contrate a personal femenino para llenar de volantes zonas estratégicas. También cuenta con 25 vendedores que "buscan a los taxistas en sus asociaciones, en los paraderos y hasta donde ellos toman desayuno".

En cambio, AGN Ingenieros, empresa que más automóviles ha convertido hasta la fecha, encontró una forma más sexy de jalar el ojo de los taxistas: la venta de autos ya convertidos a GNV. "Luego de pagar una inicial de US$3.000, el cliente obtiene un Nissan Sentra nuevo y convertido", explica el gerente general Edgar Pucuhuayla. El resto del financiamiento se cancela durante 5 años con la modalidad de carga-paga. Este año, Pucuhuayla ha programado vender 600 vehículos con esta fórmula.

AMPLIAR LA PLAZA

Por otro lado, no solo de taxis vive el gas. De acuerdo con Jorge Juárez, gerente general de la CPGNV, ahora los taxis representan un 75% de los autos convertidos, y este porcentaje tiende a bajar.

Esta tendencia fue detectada casi desde el comienzo de las conversiones. Por ejemplo, la Caja Metropolitana, que creó el producto Cajagás, pensado para financiar exclusivamente a taxistas, tuvo que ampliar su base para automóviles particulares apenas 6 meses después. "Nuestra estimación de colocación para el 2006 fue de un millón de soles y terminamos prestando S/.18 millones", comenta Jorge Ángeles, encargado del control operativo de crédito Cajagás.

De este modo, los dueños de talleres ya están buscando nuevas estrategias para atraer a los conductores de autos particulares y de otras empresas. Talleres Peruanos, por ejemplo, está armando un programa de incentivos para empresas que gasten en transporte por delivery, cobranzas, distribución de mercadería, visitas médicas, etc.

TANQUE LLENO

Pero no todos los talleres comenzaron buscando clientes. Industrias Richter, dueña de Taxi Seguro, entró al negocio casi por obligación. Desde la creación de Taxi Seguro en 1991, sus automóviles habían pasado de ser gasolineros a petroleros (cuando el petróleo bajó) y a ser otra vez gasolineros. Entonces, el 2004 apareció la alternativa del gas natural y con ella, Irsagás, el primer taller de conversión a GNV.

"Cuando vi lo que podíamos ahorrar si usábamos gas, me traje de Tacna 30 autos gasolineros, compramos los equipos, nos capacitamos y los transformamos para que funcionen a gasolina y a gas", dice el gerente general Enrique Richter.

Tal era su visión, que hizo la conversión 6 meses antes de que comenzara a funcionar el primer grifo de GNV. Y a mediados del 2006 ya había cambiado su flota de 150 autos a este sistema.

Ahora, entre sus 14 talleres (propios y afiliados) realiza 500 conversiones al mes y planea abrir dos talleres más en Callao y en Surquillo. Además, Industrias Richter también distribuye equipos de conversión y en julio planea abrir una estación de GNV y con ella "cerrar el círculo". Es decir, si Taxi Seguro compra autos, ellos mismos lo convierten, si estos necesitan mantenimiento, ya tienen sus talleres y para el combustible, ya tendrán su propio grifo.

Del mismo modo, cuando AGN Ingenieros invirtió US$15.000 en su primera planta de conversión, no solo pensaba en hacer talleres. Por eso, además de las 5 plantas --que esperan convertir 6.000 vehículos para el 2008--, Edgar Pucuhuayla comenzará a afiliar talleres para suministrar equipos de conversión.

Y Talleres Peruanos quiere entrar al sistema de gasoducto a distancia. Nada menos. Ya está haciendo los trámites de autorización para transportar el gas natural y abastecer a grifos, empresas, instituciones, casas y zonas a las que no llega el gasoducto. "Más adelante queremos tener grifos y seguir con un proceso natural del crecimiento", dice José Ruiz

CALIDAD Y CANTIDAD

Hay mercado si consideramos que actualmente solo el parque automotor de Lima tiene más de 120.000 vehículos gasolineros. Es más, la CPGNV estima que para el 2010 habrá 100.000 vehículos que funcionen con GNV,

Para captar dicho mercado, mientras unos talleres ayudan a los clientes con los trámites de financiamiento, otros les dan la garantía para la revisión de sus autos. Sin embargo, más allá de las estrategias para atraer a más clientes, nuestros entrevistados coinciden en que la mejor publicidad es realizar una conversión de calidad, y para ello, además buenos equipos de conversión, se debe capacitar a la mano de obra. Si por un lado, Talleres Peruanos de Gas Natural ha establecido un mecanismo de puntajes para premiar al técnico del mes, AGN Ingenieros invierte en dar 4 horas de capacitación semanales a sus técnicos y vendedores. Enrique Richter, de Irsagás, asegura que "hay para todos, pero los talleres que quieran sobrevivir tendrán que dar un buen servicio y garantía".

Ellos también coinciden en que las reservas del gas natural deberían estar aseguradas para el consumo local por los próximos 30 a 40 años, por lo menos.

Entre abril o mayo comenzará a aplicarse el Bono Chatarrero, el cual será otorgado a los propietarios de autos petroleros (hasta 1.600 centímetros cúbicos y más de 10 años de antigüedad), con la condición de que adquieran un vehículo nuevo que sea convertido a GNV.

Ahora la mayoría de financieras, además del crédito para la conversión, también financian el costo de la reparación del automóvil que será convertido.

Para más información puede comunicarse con la CPGNV al 611-7816.

Por Vanessa Antúnez de la Vega